Als iemand aangeeft iets aan iemand te hebben verkocht, betekent dat eigenlijk dat er geen weerstanden werden opgeroepen die het koopproces in de weg stonden. Als we naar de dagelijkse praktijk van verkooptrainingen kijken, worden de te behandelen onderwerpen door veel trainers in formules gestopt zoals AIDA, VOCATIO en wordt er relatief veel tijd besteed aan het opruimen van koopbezwaren die verkopers soms zelfs oproepen! Alles draait om een zogenaamde Sales Funnel, maar is dit nog wel een hedendaagse visie op verkopen?
Van Verkoopgedrag naar Koopbeïnvloeding
De meest gehanteerde verklaring voor succesvolle persoonlijke verkoop is het volgen van de stappen in de zogenaamde Verkooptrechter. Dat is dan ook de reden waarom dit tijdens trainingen als uitgangspunt wordt gebruikt. Maar als het om het begrijpen van het koopproces gaat, is daarvoor de aandacht op zijn best secundair.
De visie van MetPhil op de Sales Funnel (Verkooptrechter) is, dat er niet van boven naar beneden wordt geredeneerd maar het omgekeerde proces de meeste aandacht krijgt; de Buy Funnel (Aankooptrechter).
Tijdens mijn workshops, persoonlijke coaching en spreekbeurten wordt dan ook gewerkt aan bewustwording van het koopproces en hoe dit kan worden beïnvloed. Daarmee worden de muren gesloopt van achterhaalde visies op kopen en verkopen en wordt er ruimte gecreëerd voor nieuwe mogelijkheden en kansen om nog meer succes te behalen!